Как договориться о пролонгации кредита с банком 2024 г.

Содержание

Чем полезно это решение

Решение поможет определиться с тактикой переговоров с банком о переносе срока возврата кредита. Оно подскажет, как подготовиться к встрече с представителями кредитной организации, не забыв про важные аспекты.

Преимущества и недостатки

Проверенные на практике рекомендации с примерами – достоинство этого решения. Однако компании предстоит самостоятельно выбирать тактику переговоров, используя представленные советы.

1. Как выбрать тактику переговоров с банком о пролонгации кредита

Чтобы переговоры с банком о пролонгации кредита прошли успешно, необходимо заранее определить, какой тактики придерживаться. Выбор зависит от ситуации, в которой находится компания, и от ее прогнозов по улучшению финансового состояния. Нужно решить, с какими конкретно предложениями обращаться в банк (например, о новых сроках погашения), а также определиться с общей линией поведения. Затем стоит подготовить аргументы и, что очень важно, документы и расчеты, на которые можно будет опереться в переговорах.

На этом этапе у компании есть преимущество – она владеет информацией о состоянии своих дел, которой пока еще нет у банка.

Тактика «Завтра все будет». Основная задача такой тактики – отвлечь внимание кредитора от «некрасивого» сегодня и опереться на «красивое» завтра. Ее можно выбрать, если у компании возникли временные финансовые сложности, а прогнозы на будущее оптимистичны. Например, весомым аргументом будет портфель долгосрочных заказов от престижных и надежных предприятий, известных в регионе и кредитору.

Портфель заказов необходимо подтвердить. Если пока нет договоров, важно собрать доказательства, что эти заказы у компании будут: письма, заявки, спецификации и т. д. Чтобы подготовить эти документы для банка, стоит вовлечь в процесс менеджеров по продажам компании. Информация должна быть правдивой. Важно помнить: как бы красиво все ни было на бумаге, банк обязательно постарается проверить эти сведения. И еще – банк с подозрением относится к рамочным контрактам (без срока и суммы).

Предлагая банку новые сроки погашения кредита, необходимо подкрепить их финансовыми расчетами. Финансовую модель стоит составить уже с новыми сроками погашения кредита. Остатки денежных средств должны быть положительными, но небольшими. Расчеты должны показывать, что компания может содержать кредит, но у нее пока нет средств на его погашение. Если модель будет с отрицательными остатками – пролонгацию не получить.

На переговорах желательно также рассказать о перспективных планах компании, чтобы убедить банк в том, что она сможет найти ресурсы для возврата кредита. Например, можно упомянуть о подготовке к участию в государственных проектах по поддержке малого и среднего бизнеса. Все слова и примеры – только с цифрами. Если, предположим, предприятие говорит об ожидаемом увеличении объема продаж, нужен анализ отрасли со ссылками на официальные данные и т. д.

Большое значение имеет настрой представителей компании-должника. Важно, чтобы он соответствовал выбранной тактике, то есть был позитивным и оптимистичным.

Тактика «Дайте дышать!». Если компания не может погасить часть кредита, при этом кредитный договор с банком у нее еще длится, можно использовать такой вариант действий. Собрать внушительный портфель заказов. Ситуацию для банка представить так: «возможны два варианта действий: или мы исполняем заказы и завтра получаем деньги, которыми сможем расплатиться за кредит, или мы возвращаем сейчас кредит, но не исполняем заказы и подаем на банкротство».

Для банка такие проблемы у заемщика обернутся убытками. Поэтому у него будут причины согласиться перенести сроки возврата кредита.

В отличие от предыдущей тактики информацию стоит подать так, что средства компания получит в ближайшем будущем, а не в далекой перспективе. Финансовая модель должна это подтверждать: дефицит денежных средств в коротком промежутке (два–три месяца, важно, чтобы срок был реальным), а затем положительный денежный поток.

Тактика «В одной лодке». Такую тактику стоит применять только в крайнем случае: если предыдущие не дали эффекта, через некоторое время можно сообщить банку о неблагоприятном изменении ситуации. При этом есть риск, что переговоры завершатся, не начавшись.

Суть действий. Компания честно признается, что заказов у нее мало, что она в убытке и такая ситуация продлится, например, ближайшие полгода (прогноз подтверждают расчеты, финансовая модель).

Важно суметь объяснить, почему так получилось, указав конкретные причины, например: увеличилась цена закупки, снизилась цена реализации, увеличилась арендная плата и т. д. (можно подготовить факторный анализ изменения финансовых результатов относительно плана). Также необходимо рассказать, что предпринимает компания, чтобы ситуация изменилась в лучшую сторону, и каких результатов уже удалось добиться.

Желательно доказать, что проблема нехватки денежных средств касается отрасли в целом. Можно подготовить информацию о состоянии дел у конкурентов.

Основной посыл к банку: «Не только мы, но и вы – заложники ситуации. Предлагаем вместе искать выход, иначе лодка (кредитные отношения), в которой мы плывем, просто перевернется». Нужно предложить ему приемлемый для компании вариант погашения кредита на основании финансовой модели.

Важно проявить осторожность в формулировках и прогнозах. Ведь, признав, что у бизнеса серьезные финансовые проблемы, непродуманными действиями и словами можно нанести непоправимый ущерб и его репутации, и своей лично.

Совет: не начинайте переговоры о пролонгации кредита с описания проблем компании.

2. Как провести переговоры с банком о пролонгации кредита

Для переговоров о пролонгации кредита представителям компании предстоит явиться в банк. Официальное заявление о пролонгации, а также все договоренности необходимо фиксировать в письменном виде (эти документы пригодятся, если договориться не удастся и компания не сможет вовремя вернуть кредит: начнется выяснение, почему банк ничего не предпринял).

С кем говорить. Лучше не тратить время на обсуждение ситуации с клиентским менеджером, а сразу организовать встречу с руководством банка: в зависимости от его размеров и связей компании – с вице-президентом, членом правления или хотя бы с начальником отдела. То есть с теми, кто уполномочен принимать решения или, по крайней мере, может достоверно оценить шансы компании на положительный ответ кредитора. При необходимости можно попросить, чтобы на встрече присутствовали представители различных отделов банка, например, связанных с управлением рисками, залогами, а также юристы.

Система принятия решений в банке может быть устроена так, что руководители компании не имеют возможности провести переговоры с теми, кто уполномочен дать ответ на вопрос о пролонгации кредита. Тогда может быть целесообразно подключить к проблеме собственника с его связями. Иногда один звонок на этом уровне может решить многие задачи.

Как говорить. На переговорах ни в коем случае не стоит занимать позицию просящего, позицию жертвы и каким-либо образом давить. «Дайте денег, мы хорошие» – не работает. Лучше всего придерживаться принципа win-win («выиграл-выиграл»).

В качестве запасного варианта нужно помнить о том, что компания заложила активы и вариант их потери тоже возможен. Если собственники допускают потерю имущества в счет погашения кредита, стоит предложить такой выход банку. Если залог не самый ликвидный и перспектива продавать его на аукционе представляется банку большой проблемой, он сам может предложить выход из ситуации.

Ситуация: на какой срок можно просить пролонгацию кредита

Совет: заранее согласуйте действия представителей компании в переговорах с банком.

Ситуация: что делать, если филиал банка не реагирует на письмо с просьбой о пролонгации кредита

3. Видео-инструкция пролонгация, или как пользоваться кредитом более 30 дней

Обратно к списку