Закажите бесплатную консультацию

И мы поможем вам в решении вашего вопроса

Подать заявку

Как найти корпоративных клиентов 2021 г.

1242

тендер

Содержание

1. Работа с корпоративными клиентами в период кризиса

2. Методы привлечения

3. Привлечение клиентов: пошаговая инструкция

4. Как работать с крупным клиентом

5. Видео инструкция «Как привлечь и удержать корпоративных клиентов (Евгений Кабанов и Евгений Котов)»

Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода. Центр Поддержки Предпринимательства предлагает целый пакет по раскрутке вашего бизнеса: https://cpp-group.ru/uslugi/

1. Работа с корпоративными клиентами в период кризиса

Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса в эпоху кризиса?

Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юридические лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров». Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна. Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.

Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами. Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов. Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.

 У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.

Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом. Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное. Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.

Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

Поиск клиентов в интернете: почему это выгодно и какие методы актуальны?

  Хотите выиграть в запросе котировок?

            Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

  Выиграть котировку

2. Методы привлечения

Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

1) Тематические конференции и выставки

Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

2) Формирование или покупка базы клиентов

Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

3) Связи в бизнес-среде

Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

4) Рекламная кампания

Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

         Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

Выиграть в тендере

3. Привлечение клиентов: пошаговая инструкция

Шаг 1. Продемонстрируйте компетентность

Крупные компании избегают рисков. То же самое относится к людям, работающим на крупные компании (знаю из собственного опыта). Они зачастую привыкли работать с другими крупными организациями и поставщиками с долгим опытом бесперебойных поставок.

Поэтому если вы обращаетесь к крупному клиенту, вам необходимо подготовить ответы на такие ключевые вопросы:

«Почему мы должны работать именно с вашей компанией?»

«Как мы можем быть уверены, что вы будете профессионалами и справитесь с обеспечением наших заказов?»

«Откуда мне знать, что вы меня не подведете, и мне не придется оправдываться перед своим начальством за подписание контракта с вами?»

Если у вас есть хоть какой-то опыт сотрудничества с крупными или хотя бы средними компаниями, о которых ваш целевой клиент слышал, используйте этот аргумент на полную катушку. Но если это ваш первый корпоративный клиент, возможно, у вас и нет никакого опыта в этой области.

В этом случае наберите как можно больше информации. Если о вас писали в СМИ, даже если это короткое упоминание - сообщите об этом. Авторитет этой газеты, сайта или телеканала поможет и вам, чтобы посеять немного уверенности в вас в разуме потенциального клиента. (Если о вас еще никто не писал, прочтите мою статью о том, «Как добиться от журналистов, чтобы они написали о вашей компании»).

Также используйте рекомендации от известных заведений, организаций, промышленных ассоциаций, в которых вы состоите. Упомяните о крупных мероприятиях, в которых вы участвовали.

Репутация также основывается на непосредственном опыте работы, даже работы с малыми клиентами. Любая статистика, которая может продемонстрировать, что вы с кем-то сотрудничаете продолжительное время, или количество клиентов, которых вы обслуживаете, или рейтинги удовлетворения клиентов вам помогут. Однако упоминание крупных и широко признанных имен поможет вам лучше всего.

Шаг 2. Усовершенствуйте свой подход

Если вы смогли создать потрясающий проект-предложение, отправили его нужному человеку и подписали контракт на огромную сумму, - поздравления! Вам удалось превзойти все ожидания с первой попытки. Можете переходить к следующему разделу о том, как удержать нового крупного клиента.

Более вероятно, однако, что вам придется пытаться не один раз, и пройти через этот процесс с несколькими компаниями, прежде, чем вы добьетесь успеха. Возможно, вам придется ждать долгие месяцы, прежде чем вы добьетесь определенного ответа, так как крупные корпорации пользуются сложными процессами, и для принятия решений необходимо добиться одобрения на нескольких уровнях.

Как только вы закончите процесс с одной компанией, вернитесь к своему списку наиболее привлекательных компаний из первого раздела, и начните сначала. Наверняка вы извлечете какие-то выводы в процессе, и у вас будет полезные комментарии от первых целевых клиентов, к которым вы обращались. Так что вы сможете использовать новую информацию, чтобы адаптировать свое предложение в следующих попытках. Продолжайте попытки, продолжайте улучшать свой подход, и, в конечном итоге, вы добьетесь успеха.

  Хотите заключать прямые контракты без тендера?

            Для вас - самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

  Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов

4. Как работать с крупным клиентом

Теперь у вас есть новый клиент, что дальше? Крупному клиенту легко ошеломить небольшую компанию. Как вам справиться со стремительно возросшим оборотом? Вот несколько советов:

Совет 1. Специально выделенные ресурсы

Помните, что мы ранее говорили о том, что с массового подхода нужно переключиться на индивидуальный подход? В этой ситуации он актуален, как нигде.

К мелким клиентам можно применять массовый подход, но с крупным клиентом это не сработает. Большая доля ваших доходов поступает от крупных клиентов, и взамен вам надо уделять им массу персонального внимания.

Вам, возможно, стоит взять сотрудника, чтобы заниматься этим клиентом, или поручить работу с ним существующему сотруднику. Крупный клиент захочет, чтобы у них был постоянный контакт в вашей компании, с которым можно связаться напрямую в случае возникновения проблем, и они захотят, чтобы проблемы решались на месте.

Совет 2. Адаптированные процессы

У крупных компаний есть своя устоявшаяся практика работы, и они вряд ли будут готовы приспособиться под процессы нового мелкого поставщика. Это значит, что адаптироваться придется вам.

Возможно, ваш производственный процесс придется радикально изменить, или принципы доставки товара. Возможно, внести изменения в схему платежей.

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

         Для вас - самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Заключить контракт с авансированием

5. Видео инструкция «Как привлечь и удержать корпоративных клиентов (Евгений Кабанов и Евгений Котов)»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!


Поделиться:

Обратно к списку