Как оценить коммерческое предложение от поставщика 2024 г.

Содержание

Чем полезно это решение

Это решение поможет владельцу торговой компании оценить выгодность предложения потенциального поставщика, а также обосновать свои пожелания пересмотреть условия будущей сделки. Более того, методика пригодится, если нужно сопоставить условия новых предложений и текущих договоров поставки

Преимущества и недостатки

Алгоритм формирования расчетной модели для оценки коммерческих предложений поставщиков, а также рекомендации по анализу полученных результатов – достоинства этого решения. Однако предлагаемых расчетов может быть недостаточно для принятия решения о сотрудничестве с тем или иным поставщиком, так как в данном случае не рассматриваются такие факторы, как качество товаров, сроки их доставки от продавца и т. д

Для оценки коммерческих предложений поставщиков удобно применять расчетную модель, используя следующие исходные данные:

• коммерческое предложение от поставщика (предлагаемый объем поставок, закупочная цена, возможные бонусы за закупку определенного объема продукции, условия ее доставки);
• ценовую политику компании с данными о торговых наценках (на ее основе можно спрогнозировать валовую прибыль от реализации продукции поставщика);
• управленческую отчетность (сведения о величине переменных затрат, связанных с закупкой, хранением и реализацией товаров за прошедшие периоды);
• информацию о местонахождении складов поставщиков, тарифах перевозчиков (если нет своего транспорта), зарплате водителей и стоимости ГСМ (если есть свой автопарк) – эти данные потребуются для расчета расходов на доставку товара, если по условиям договора их должна будет нести торговая компания;
• цели и нормативы компании – в частности, нужна норма (или нормы – если для разных продуктов они отличаются) маржинального дохода, позволяющая получать запланированную прибыль.

Алгоритм анализа коммерческих предложений потенциальных контрагентов следующий:

1. Определить валовую прибыль от продаж

• об объемах закупок в стоимостном выражении (по этому предложению) в детализации по товарным группам;
• о торговых наценках по каждому виду продукции (в соответствии с ценовой политикой компании) в процентах от стоимости товара и денежном выражении.

Если поставщик предлагает скидки, их также необходимо учесть при расчете валовой прибыли.

Оказываем помощь по оформлению электронной цифровой подписи в квалифицированном Удостоверяющем центре, для возможности принятия участия в тендерах и торгах.

2. Рассчитать расходы на доставку товара от поставщика

Если из коммерческого предложения поставщика следует, что расходы на доставку товара ложатся на торговую компанию, необходимо учесть их, выбирая контрагента.

Подход к их расчету зависит от того, будет использоваться для перевозок свой или наемный транспорт. В первом случае их можно определить как сумму зарплаты водителя, командировочных, стоимости горюче-смазочных материалов и износа автотранспорта. Во втором – как произведение количества рейсов между складами поставщика и торговой компании и цены одной перевозки.

Рассчитать расходы на реализацию продукции. К переменным расходам, связанным с реализацией продукции, относятся:

• скидки и бонусы покупателям компании;
• зарплата торговых представителей;
• общие расходы отдела продаж.

Чтобы рассчитать скидки и бонусы по товарам, указанным в коммерческом предложении, можно использовать данные за прошедший период (квартал или полугодие) по аналогичным группам товаров – средний процент от объемов продаж.

Зарплату торговых представителей нужно определять на основе системы мотивации, утвержденной в компании. К примеру, оценивая коммерческое предложение поставщика, можно принимать в расчет дополнительную зарплату, которая будет начислена торговым представителям за реализацию новых товаров. Если для продаж товаров, заявленных в коммерческом предложении, потребуется нанять новых сотрудников, нужно использовать данные об их предполагаемой зарплате.

Чтобы спрогнозировать общие расходы отдела продаж, связанные с реализацией товаров из коммерческого предложения поставщика, нужно на основании данных управленческого учета определить, какую долю от выручки в среднем составляли эти расходы за прошедший период, например, квартал или более длительное время. Рассматривать информацию только за прошедший месяц не стоит, так как если затраты на реализацию значительно отличаются в разные месяцы, велик риск получить некорректные данные.

Лучше определять долю от выручки не только от общей величины расходов отдела продаж, а в детализации по статьям (например, как показано в таблице 2. Расходы отдела продаж в предыдущем квартале). Такой расчет пригодится для анализа динамики общего результата. Например, если в следующем периоде окажется, что расходы на реализацию продукции выросли, потребуется установить, за счет какой статьи это произошло и насколько это оправдано для бизнеса. Это важный вопрос, так как если компания собирается диктовать свои условия поставщику, стоит убедиться, что ее собственные бизнес-процессы организованы эффективно.

Определить расходы на закупку, хранение и доставку товара покупателям. С закупкой, хранением и доставкой товара от складов компании до покупателей связаны следующие переменные расходы:

• на оформление и сопровождение поставок товаров (отдел закупок);
• на приемку, обработку, хранение и отпуск товаров (склад);
• на доставку товаров покупателям компании (транспортный отдел).

Чтобы спланировать их, нужно на основе данных управленческого учета за прошедший период вычислить, какую долю от выручки они составляли.

Предоставляем весь перечень услуг в сфере СРО, в самые короткие сроки и по самым популярным направлениям.

3. Рассчитать маржинальный доход от продаж

Чтобы определить маржинальный доход компании, который она получит при реализации продукции поставщика, нужно посчитать разницу между валовой прибылью (с учетом торговых наценок и скидок поставщика), переменными затратами на реализацию товаров, а также переменными затратами на закупку, хранение и доставку реализуемого товара покупателям компании.

Маржинальный доход от продаж нужно определить по каждой из товарных групп и в целом по коммерческому предложению.

Таблица 3. Оценка коммерческого предложения

№ п/п	Показатели*	Группа товаров № 1	Группа товаров № 2	Группа товаров № 3	Всего	Доля от выручки**, %
1	2	3	4	5	6	7
2	Объем поставок за месяц, руб.	2 500 000	1 500 000	2 000 000	6 000 000	–
3	Скидка поставщика за объем, %	3,0	2,0	0	1,8	–
4	Скидка поставщика за объем, руб. (стр. 2 × стр. 3)	75 000	30 000	0	105 000	–
5	Торговая наценка***, %	18	20	15	15	–
6	Валовая прибыль от продаж, руб. (стр. 2 × стр. 5)	454 000	297 000	303 000	1 054 000	–
7	Валовая прибыль от продаж с учетом скидки поставщика, руб. (стр. 4 + стр. 6)	529 000	327 000	303 000	1 159 000	–
8	Расходы на доставку товара от поставщика, руб.	75 000	0	40 000	115 000	–
9	Бонусы и скидки покупателям, %	3,5	4,5	3,0	3,6	–
10	Бонусы и скидки покупателям ((стр. 2 + стр. 7) × стр. 9), руб.	103 390	80 865	69 090	253 345	–
11	Общие расходы отдела продаж ((стр. 2 + стр. 7) × стр. 11 гр. 7), руб.	72 373	44 027	56 424	172 823	2,5
12	Зарплата торговых представителей, руб.	50 000	25 000	40 000	115 000	–
13	Чистый доход от продаж (стр. 7 – стр. 8 – стр. 10 – стр. 11 – стр. 12), руб.	228 237	177 109	97 487	502 832	–
14	Расходы на закупку (стр. 2 × стр. 14 гр. 7), руб.	41 750	25 050	33 400	100 200	1,7
15	Расходы на хранение товаров (стр. 2 × стр. 15 гр. 7), руб.	50 750	30 450	40 600	121 800	2,0
16	Расходы на доставку товара покупателям (стр. 2 × стр. 16 гр. 7), руб.	6000	3600	4800	14 400	0,2
17	Маржинальный доход от продаж, руб. (стр. 13 – стр. 14 – стр. 15 – стр. 16)	129 737	118 009	18 687	266 432	4,4
18	Норма маржинального дохода, руб.	125 000	75 000	100 000	300 000	5,0
19	Отклонение прогнозного маржинального дохода от нормативного, руб. (стр. 17 – стр. 18)	4737	43 009	-81 314	-33 568	–
20	Минимально допустимая валовая прибыль от продаж, руб. (стр. 7 – стр. 19)	524 263	283 992	384 314	1 192 568	–
* Единицы измерения указаны для всех граф, кроме графы 7. ** Показатели округлены до десятых. *** Показатели округлены до целых.

4. Сравнить прогнозный маржинальный доход с целевым

Если прогнозный маржинальный доход ниже норматива, следует скорректировать условия коммерческого предложения (так чтобы в результате оно было приемлемым для компании) и согласовать их с потенциальным контрагентом.

Если же маржинальный доход выше нормативного значения, можно проанализировать данные коммерческих предложений поставщиков аналогичной продукции, с которыми компания уже работает, и выбрать наиболее выгодные для нее условия. При этом возможна как замена действующего контрагента, так и перезаключение с ним договора поставки на новых условиях.

Например, по данным таблицы 3 видно, что рассматриваемое коммерческое предложение в целом на 11 процентов (33 568 руб. : 300 000 руб. × 100%) меньше утвержденного норматива маржинального дохода. При этом условия поставок товаров группы № 1 и № 2 обеспечивают даже превышение норматива, а вот закупка товаров группы № 3 на предлагаемых условиях явно невыгодна для торговой компании. Этими данными ее сотрудники могут оперировать в переговорах с потенциальным поставщиком. Предложения при этом могут быть следующими:

• снизить закупочную цену товаров группы № 3 с целью увеличения валового дохода от продаж;
• предусмотреть в договоре поставки скидку, покрывающую недостающую сумму маржинального дохода;
• отнести расходы на доставку товара до складов торговой компании на счет поставщика;
• исключить из договора поставки группу товаров № 3 в связи с нерентабельностью их реализации для торговой компании.

5. Видео-инструкция как проверить коммерческое предложение поставщика

Обратно к списку