Как выиграть тендер на госзакупках? 2024 г.

Содержание

Даже если вы изучили законодательство  о КС, знаете все этапы тендерной процедуры, а ваша репутация поставщика безупречна, у вас не всегда есть возможность победить в закупке. В чем секрет компании, выигравшей тендер?

Как избежать ошибок, характерных для новичков, распознать благоприятный шанс? Что может повысить ваш рейтинг в глазах организаторов торгов? Об этом мы расскажем чуть ниже.

1. Как выиграть тендер?

1) Прежде всего оцените свои реальные возможности участия в торгах. Для этого ознакомьтесь с результатами сделок, подобных вашей, за последние полгода. Заодно вы выявите ближайших конкурентов, узнаете их поставщиков (теперь эти сведения есть в ЕИС) и определитесь с ценами на ваши товары или услуги.

Может, вам удастся предложить заказчику нечто более выгодное, уникальное, дополнить предложение какими-то бонусами? Если у вас есть, чем похвастать, то скромность здесь будет неуместна..

2) Следующим шагом должно стать внимательное изучение документации заказчика. Возможно, вы не отвечаете его требованиям,например в части наличия лицензий, сертификатов, определённой квалификации и тому подобное. Если документация выглядит запутанной, возможно, заказчик сделал это намеренно для отсеивания конкурентов заранее определённого им поставщика. Если требования заказчика вас устраивают, оцените, насколько вы сможете обеспечить, объёмы, сроки и прочие условия, которые выдвинул заказчик. Главное, постарайтесь увидеть закупку глазами поставщика, понять, что хочет получить заказчик за свои деньги, а поняв это, вы сможете соответствующим образом построить стратегию своего поведения на торгах. Как говорил один американский бизнес-тренер: "Лично я предпочитаю клубнику со сливками, но отправляясь на рыбалку, беру с собой червей", 

3) Определитесь, в  каком формате совершается та или иная закупка, и сориентируйтесь, какой пакет документов вы должны подготовить. Лучше, если для вас это сделает грамотный специалист по контрактам. Если даже форма для заявки носит рекомендательный характер, лучше придерживаться её, тогда заказчику будет удобнее знакомиться с ней. Прикладывайте к заявке лишь те документы, которые требует заказчик. У опытных делопроизводителей всегда есть в запасе набор электронных шаблонов и бланков для совершения типовых операций. Наличие подобной библиотеки в вашем компьютере значительно сэкономит время на подготовку сопроводительной документации.

2. Выигранные тендеры: конкурс, аукцион или запрос котировок?

В старинном трактате "Искусство войны" есть такой совет по поводу выбора стратегии: "Лучше иметь хорошую стратегию, чем плохую; лучше иметь плохую стратегию, чем не иметь никакой; но лучше вовсе не иметь стратегии, чем пытаться совместить хорошую стратегию с плохой".

Если вы решились участвовать в конкурсе, то решающим для победы фактором будет качество предлагаемых товаров или услуг. А при участии в аукционе или запросе котировок победа зависит от предложенной цены. Поэтому определитесь, до какой планки вы можете снизить её. Значительное занижение цены контракта может подвести вас под антидемпинговые санкции, и в результате себестоимость контракта перекроет выгоду, ожидаемую от сделки.

Начинающие поставщики имеют больше шансов победить в закупках с небольшими суммами - до 1 миллиона. рублей, поэтому есть смысл начинать с небольших по цене тендеров..