Защита тендера: что это? 2024 г.

Содержание

1. Участники рынка, их цели и задачи.

2. Отношения между участниками рынка

3. Цены и скидки

4. Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя.

5. Виды защиты проекта

6. Способы обхода защиты проекта

7. Видео инструкция "Госзакупки (тендера) для начинающих

Этот процесс называют по-разному: и так, как в заголовке статьи, и «правом первого», и «защитой проектов». Есть и другие варианты, но суть остается неизменной: в одном тендере участвуют несколько партнеров одного вендора. Кто из них получит лучшие цены, поддержку со стороны производителя оборудования и почему?

1. Участники рынка, их цели и задачи

Вендор (англ. Vendor) – производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой (ТМ – Trade Mark). Название торговой марки обычно является и именем бренда (Brand Name). Примеры вендоров: “Samsung”, “КАМАЗ”, “Красный Октябрь”, “Microsoft”. Редко, но бывает, когда один вендор выпускает продукцию не с одной, а с несколькими различными (но собственными!) торговыми марками.

Конечный пользователь (Retail, End-User, или на жаргоне - “конечник”) – компания или частное лицо, приобретающее продукцию/товар для своих нужд.

Дилер или розничный продавец (dealer, от англ. deal – иметь дело…, Retailer – имеющий дело непосредственно с “конечником”) – компания, продающая/внедряющая товар конечному пользователю/организации. К категории дилеров можно отнести монтажные организации/системных интеграторов (в каждом регионе - свои). Примеры дилеров: “Ситилинк”, “М-Видео”, “Пятерочка” (“X5 retail group”).

Дистрибьютор (Distributor, от англ. distribute - распределять) – торговый посредник между производителями продукции и дилерами. Распределяет на рынке потоки продукции от производителей на дилеров. Примеры: “OCS”, “Марвел-Дистрибуция”.

Дилеров и дистрибьюторов иногда ещё называют реселлерами (Reseller, от англ. resell - перепродавать), или “перепродажниками”, потому что они перепродают товар/продукцию от одних другим.

Задача дистрибьютора – перепродажа и продвижение продукции от производителей – дилерам. Сроки не так важны, как регулярность. Ещё важен объем: чем больше объём, тем лучше. Дистрибьюторы организуют мероприятия по продвижению продукции различных вендоров: выставки, семинары, промо-акции…

Задача дилера – продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.

Задача конечного потребителя – купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).

Дистрибьютору (и вендору) важно долгосрочное сотрудничество с наиболее динамичными и стабильными дилерами (иметь гарантированный рынок сбыта).

Дилерам важна их деловая репутация, как надёжных поставщиков, устойчивый канал сбыта (наличие достаточной клиентской базы), возможность покупать подешевле, а продавать дороже и/или в соответствии с бюджетом конечника.

2. Отношения между участниками рынка

Отношения регулируются двусторонними договорами/соглашениями между участниками рынка.

Вендор - дистрибьютор: партнерское соглашение или договор сотрудничества.

Дистрибьютор - дилер (иногда вендор-дилер с привлечением назначенного вендором дистрибьютора): партнерское соглашение/дилерский договор.

Дилер - конечный заказчик: договор или контракт поставки/монтажа/обслуживания (как правило, разовый).

При соглашениях с вендором дистрибьютор (или дилер) соглашаются способствовать продвижению продукции данного вендора (не препятствовать этому), а вендор берётся обеспечить информационную/техническую поддержку, ценовые скидки (на свою продукцию) для другой стороны (дистрибьютору или дилеру) и т.п.

Соглашения между дистрибьютором и дилером могут быть оформлены официально (подписыванием соглашения/договора) или через договоренности “на словах”, в ходе переговоров своих представителей.

3. Цены и скидки

Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам по низким (партнерским) ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её (продукцию) дилерам по дилерским ценам. Вендор определяет несколько уровней цен на свою продукцию:
Рекомендованная розничная цена (РРЦ), её же синоним End User Price – цена для конечного пользователя (такие публикуют в GPL - general price-list – т.н. общих прайс-листах производителей). Доступна в открытых источниках и на официальных сайтах производителей.

Минимальная розничная цена (МРЦ) - нижнее значение цены (ещё называется минимальная разрешенная цена, или "СТОП-Цена"), устанавливаемое вендором на свою продукцию. По договоренности с дистрибьюторами и дилерами последние не должны продавать продукцию конечным потребителям по ценам ниже этой, а также не должны публиковать цены ниже МРЦ в открытых источниках. Делается это в интересах всех реселлеров и вендоров, чтобы не "сбивать" цены на рынке и "не вводить в заблуждение" конечных потребителей.

Дилерская цена – цена, по которой дилеры могут купить продукцию непосредственно у производителя или у дистрибьютора. Публикуется в прайсах дистрибьютора (рассылаются дилерам) или в закрытом/партнерском разделе сайта производителя или дистрибьютора (b2b-системы, например). Размер скидки (от розничной цены) для дилеров может зависеть от объема отдельной закупки (большой/малый опт), предыстории закупок и других критериев.
Особая, партнерская цена – по которой дистрибьюторы покупают продукцию у вендоров.

Проектный бонус – в некоторых случаях вендор поощряет проектировщиков, закладывающих в проекты оборудование этого вендора. Тогда интегратор (монтажная организация) может получить не только дилерскую, но и дополнительную – проектную скидку при покупке оборудования данного вендора. Если такой проект реализуется, то проектировщик может получить проектный бонус, даже если реализация (закупка/монтаж) выполнена не его (проектировщика), а другой организацией, но по его проекту.

Особым видом соглашений между производителем продукции и дилером является регистрация проекта у вендора (или защита проекта), которая помогает выиграть тендер и/или получить хорошую скидку при закупке.

4. Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя

Например, у заказчика (конечника) возникает задача – что-то купить для себя или смонтировать/внедрить какую-нибудь систему в своей организации. Рождается идея проекта или уже сам проект.

Реализуется проект собственными силами (мы этот вариант не рассматриваем) или с привлечением другой организации (исполнителя проекта) – в последнем варианте реализация обычно происходит двумя способами: прямым и конкурсным.

В первом случае заказчик может обратиться к любому доступному дилеру, который согласен исполнить проект в соответствии с требованиями заказчика, заключив договор поставки или монтажа. Дистрибьюторы редко выступают непосредственными поставщиками для конечников.

Во втором случае (иногда это единственный и обязательный вариант, например для госучреждений) заказчик объявляет конкурс (тендер) по выбору поставщика/исполнителя на конкретный проект. В этом объявлении заказчик публикует свои проектные требования в виде технического задания (ТЗ). На это объявление откликаются дилеры или монтажные организации, присылая свои предложения по решению поставленной задачи (например, в виде спецификаций, смет, коммерческих предложений) с указанием стоимости. Рассмотрев эти предложения, заказчик выбирает подходящего исполнителя, заключает с ним контракт, и проект реализуется.

Конкуренция изначально возникает между дилерами: из них заказчиком будет выбран один поставщик/исполнитель по определенному проекту. Задача каждого дилера – выиграть тендер и получить заказ на поставку или выполнение работ в соответствии с требованиями заказчика.

По каким критериям заказчик выбирает подходящего поставщика (исполнителя)? Таких критериев несколько, например:

• тип оборудования (важны технические характеристики) – по качеству/совместимости/простоте обслуживания;
• стоимость предложения (чем ниже, тем лучше);
• гарантии и сервис (сопровождение);
• наличие сервисного центра, доступность запасных частей, расходных материалов и т.п.

Для регистрации проекта дилер (или монтажная, или проектная организация) заявляет, что собирается реализовать проект для конкретного заказчика, используя оборудование определенного вендора. Дилер оформляет свою заявку должным образом (как правило, в виде анкеты на бланке вендора) и направляет вендору напрямую или через дистрибьютора. Суть в том, что в ответ на такую заявку вендор может дать (первому!) дилеру-заявителю определенные преимущества (преференции) для реализации этого проекта и обеспечить его защиту. Приведу некоторые варианты защиты проекта.

5. Виды защиты проекта

Преимущества обычно выражаются дополнительной скидкой для приобретения заявленного оборудования только для этого проекта. Это помогает заявителю сделать заказчику более выгодное ценовое предложение, обойти конкурентов на тендере, получить дополнительную прибыль и т.п. Если к вендору поступят другие заявки по тому же проекту (тот же объект заказчика с похожим составом оборудования), то вендор даст более высокую цену конкурентам. Так вендором обеспечивается защита проекта по цене.

О наличии защиты проекта кроме вендора и дилера-заявителя может знать дистрибьютор, через которого вендор официально поставляет свою продукцию данному дилеру.

Для того, чтобы защита для проекта действовала, необходимо, чтобы этот проект можно было идентифицировать (отличать от других зарегистрированных проектов и сравнивать с новыми заявками).

Идентификация защищённого проекта осуществляется по данным, вносимых заявителями в анкету:

• Наименование заявителя (исполнителя, иногда и автора проекта)
• Наименование конечного заказчика
• Адрес объекта
• Состав оборудования (спецификация)
• Сроки реализации проекта

Ещё на стадии проектирования, исполнитель может зарегистрировать новый проект и защитить его. В своей заявке вендору проектировщик сообщает спецификацию - список оборудования. Вендор присваивает элементам этого списка специальные артикулы (которые не публикуются в общем прайсе вендора) и формирует встречное коммерческое предложение (КП), в котором перечислено оборудование со спец. артикулами и спец. ценами.

Исполнитель может использовать это КП для формирования КП заказчику, и эта последняя редакция КП будет рассматриваться как эталон – для сбора КП от других возможных исполнителей. Возможный исполнитель, взяв номенклатуру из этого КП начнёт искать поставщика такого оборудования, и рано или поздно этот список со спец. артикулами попадёт вендору или его дистрибьютору, которые знают, что эти артикулы из специального КП по защищенному проекту. Второму и следующим запросам на этот проект будут выданы не спец. цены, а более высокие так, чтобы первому (заявившему регистрацию проекта) оставалось преимущество. Кроме этого вендор (и/или дистрибьютор) могут отказать второму и следующим дилерам в поставке оборудования именно с этими артикулами, предложив купить аналогичные, но только общедоступные прайсовые позиции.

  Эталонное КП может использоваться для составления технического задания заказчиком, если он планирует отбор из множества КП потенциальных исполнителей на конкурсной основе (через тендер). В таком случае вендор и/или дистрибьютор, осуществляющие защиту проекта, могут посодействовать дилеру (избранному, для которого проект защищается) в составлении такого (“завуалированного”, но не противоречащего закону об ограничении конкуренции) ТЗ, для которого конкурентам будет трудно сразу подобрать какое-нибудь конкретное техническое решение. Таким образом по такому ТЗ:

1) осуществляется идентификация (вендор и дистрибьютор уже по ТЗ определяют, что проект защищен, если от конкурентов придёт запрос с требованиями, перечисленными в ТЗ);
2) выполнена защита проекта, и выигрывается время, отведённое на подготовку КП для участия в конкурсе.

В данном случае вендор сообщает своим партнерам (дистрибьюторам и/или дилерам) о том, что в таком-то регионе есть такой-то партнер, который для такого-то Заказчика планирует реализовать такой-то проект (или ссылку на тендер сразу дать), и (самое главное) в этом сообщении вендор просит своих партнеров не препятствовать этому (такому-то избранному) партнеру в реализации этого проекта. Это ещё один из вариантов защиты проекта вендором.

6. Способы обхода защиты проекта

Такой вариант возможен, хотя и маловероятен, поскольку некоторые вендоры отслеживают, куда поступает их продукция при реализации зарегистрированного проекта, требуя от исполнителя предоставления выставленных заказчику счетов, накладных и других документов, если это предусмотрено соглашением для регистрации проекта.

7. Видео инструкция "Госзакупки (тендера) для начинающих"

Обратно к списку