Коммерческие тендеры: ответы на человеческом языке на 3 актуальных вопроса 2024 г.

Содержание

1. Для чего нужны коммерческие тендеры?

Основные причины для заказчика:

- потребность компании-заказчика в конкретных товарах/работах/услугах;

- желание оптимизировать расходы по данному направлению;

- проблема выбора поставщика;

- требование корпоративной и государственной политики, предъявляемое в России ко всем заказам, стоимость которых превышает сто тысяч рублей в квартал;

Причины участия для поставщика:

- нет жёстких ограничений, по сравнению с государственными закупками (коммерческие тендеры регулируются только нормами Гражданского кодекса РФ и внутренним регламентом организации-заказчика);

- меньше конкуренция на торгах;

- контракт может быть заключен не с победителем тендера, а с тем из участников, чье предложение показалось заказчику экономически привлекательнее.

В целом и заказчик, и поставщик чувствуют себя на коммерческом тендере более свободно. Так, Гражданский кодекс предусматривает ответственность за отказ от подписания договора, но для применения штрафных санкций заказчик должен приложить к конкурсным документам проект контракта. В противном случае, поставщик безнаказанно может отказаться от подписания контракта и не понести за это никакого наказания.

Первой в России систематизировала и унифицировала коммерческие торги РАО «ЕЭС России». Взяв за основу стандарты, прописанные в 94- ФЗ, корпорация увеличила перечень торговых конкурсных процедур:

- открытый конкурс,

- открытый конкурс с предварительным отбором,

- закрытый конкурс,

- двухэтапный конкурс,

- многоэтапный конкурс,

- конкурсы (открытые, закрытые) с переторжкой,

- ценовой конкурс,

- запрос цен,

- запрос предложений,

- конкурентные переговоры,

- закупка у единственного поставщика.

В силу многогранности сферы бизнеса для нее не стали создавать жесткий законодательный регламент, как это было сделано для государственной контрактной системы. Основные принципы коммерческих торгов – это эффективность закупки и оптимальный характер проведения тендера.

2. Коммерческие площадки для тендеров: где искать?

Основоположник коммерческих тендеров в России – корпорация РАО ЕЭС создала единую площадку для компаний своей сферы: b2benergo.ru. Коммерческие тендеры можно найти на таких ЭТП, как:

B2B-NPK,

B2B-Avia,

B2B-SNG,

B2B-Холод,

B2B-Спорт,

B2B-Металлург,

B2B-Агро,

B2B-ЖКХ,

B2B-Авто,

B2B-Телеком,

B2B-Страхование и т. д.

Хорошая новость: у всех этих порталов единая база данных, поэтому, пройдя регистрацию на одном сайте, можно зарабатывать деньги на торгах у всех остальных. У них также одинаковые интерфейс и регламент.

Есть отраслевые порталы, систематизирующие сведения о закупках, есть и межотраслевые порталы, например, «Трейд.Су» (alltenders.ru; i-tenders.ru). Основное отличие b2b от информационных площадок в том, что на них нет торгов, только извещения и ссылки на документацию заказчика.

Какие бывают виды коммерческих тендеров?

1) «Тендер цены»: здесь заказчик описывает конкретные параметры ТРУ, указывая сроки и объемы поставки. Поставщики, исполнители и подрядчики соревнуются, предлагая более выгодные, чем у конкурентов, цены, гарантийное обслуживание, объем или качество своей продукции.

2) «Тендер открытых решений» проводится, если закупщики не могут дать четкого определения требуемых ТРУ, либо возможны равнозначные варианты поставки. Тогда предприятие-заказчик дает описание требуемого результата, а поставщики предлагают свои варианты достижения нужного заказчику эффекта. Ценовой диапазон в этом случае может быть очень широким, но зато заказчик получает множество альтернативных возможностей достичь искомого результата.

3) В сложных случаях применяется двухэтапный тендер, представляющий собой компиляцию двух первых вариантов. Первый этап компания- заказчик посвящает выбору концепции решения, а второй определяется с ценовым предложением.

Также тендеры могут быть открытыми и закрытыми, у каждого варианта свои преимущества и недостатки.

Сильные стороны открытого конкурса:

- публичность, повышающая прозрачность закупки, привлекающая множество разнокалиберных исполнителей, что хорошо при создании глобальных проектов.

Недостатки открытой процедуры:

Для поставщика – сильнее конкуренция, больше цена ошибки, жестче регламент проведения процедуры по срокам и сильнее ответственность.

Для заказчика увеличивается количество потраченных временных ресурсов, появляется непредсказуемость в лице малознакомых участников.

Закрытый конкурс хорош для малых закупок, процедура ограничивается несколькими часами, приглашаются специально отобранные участники.

3. Как подготовиться к участию в коммерческом тендере?

Пошаговая инструкция для подготовки к участию в тендере.

1 шаг. Изучаем тендерную документацию, выбираем тендер.

Для подготовки предложения по участию в коммерческом тендере, необходимо познакомиться с конкурсной документацией компании, которая проводит тендер.

Заказчик направляет бриф потенциальным участникам тендера для рассмотрения.

Стандартный бриф (приглашение к участию) заказчика состоит из следующих компонентов:

1)информация о компании-заказчике: здесь стоит изучить историю компании и ее сайт;

2)постановка проблемы и описание результата: эта часть состоит из технического задания с информацией о предмете поставки и коммерческой части с указанием цены за единицу товара, условия и сроки оплаты, источники финансовых средств;

3)требования к участникам процедуры: обычно это подтверждение опыта исполнения аналогичных контрактов, рекомендации предыдущих заказчиков (при наличии), стаж работы в отрасли;

4)регламент формы подачи заявки: здесь прописываются разделы, которые должны быть в заявке на участие;

5)критерии оценки претендентов: как правило, это – цена, время исполнения проекта, наличие/отсутствие субподрядчиков;

6) сроки проведения тендера: сроки начала и окончания приема тендерных заявок и приблизительное время рассмотрения их.

Обычно указывают срок объявления тендера, срок начала и окончания приема заявок, ориентировочный срок рассмотрения заявок.

2 шаг. Определяемся с участием

На этой стадии еще можно отозвать заявку, задать в письменной форме через посредство ЭТП запрос к заказчику по «тёмным» местам в документации, чтобы выяснить его точку зрения на объект доставки.

3 шаг. Презентация коммерческого предложения.

Компания-заказчик, проводящая тендер собирает финалистов процедуры, чтобы выбрать лучшее предложение.

Профессиональная презентация должна быть краткой, конкретной и наглядной, по возможности можно приложить отзывы предыдущих ваших партнеров, особенно если это крупные компании.

4 шаг. Подведение итогов.

Закупочная комиссия составляет рейтинговую таблицу участников и при помощи метода средневзвешенного коэффициента определяет сумму итоговых баллов каждого финалиста тендера.

5 шаг. Объявление победителей.

После открытого тендера – через СМИ или на собрании участников, после закрытого – путем оповещений объявляется победитель конкурентных торгов.

6 шаг. Заключение контракта.

На этом этапе следует внимательно изучить перед подписанием текст контракта и сравнить его с проектом. Кроме того, в коммерческом тендере, заказчик может не заключать контракт, если это прописано в его Положении о закупке.

Существует риск нарваться на заказчиков-мошенников, о наиболее распространенных схемах мы писали, но есть и другие способы легального отъема денег с целью обогащения за счет потенциальных партнеров.

Например, открывается фирма, проходит регистрацию на ЭТП, объявляет о торгах на большие суммы, собирает обеспечение заявки с участников и тендер «зависает» на неопределенное время, а фирма скрывается вместе с деньгами.

Другой вариант: требование в качестве обязательного условия участия в тендере наличия некоего сертификата или подобного документа, строго определенной формы, который продает дочерняя фирма заказчика за круглую сумму.

Поэтому не поленитесь и изучите историю предприятия-заказчика, как давно оно появилось, и были ли какие-нибудь скандалы и судебные разбирательства сего участием.

Вот, практически все, что нужно знать, вступая на путь тендерной деятельности, остальное приходит с практикой.

4. Видео инструкция "Коммерческие закупки и как их искать"